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团队整体状态不行?可能是管理的问题

2018-06-28 11:03

  当团队缺乏完善的制度时,就会造成纪律松散、效率低下的问题。 内部的机制的完善,是整个销售管理体系是健康运转的前提。

  建立销售管理体系的步骤:1.首先建立考勤、卫生、办公室及会议室纪律等基本制度。 2.建立日常业务管理制度:(1)应充分熟悉工作内容及容易出现的漏洞,形成日常业务管理制度的初步思;(2)提出日常业务管理制度的框架;(3)确定管理制度内容草案,包括日常工作的规范及督办、复命、检核、罚细则;(4)于实践中不断修正。

  销售部的职能: 1.承担公司各个项目销售任务的完成。 2.负责销售管理制度及业务流程的拟定、执行及调整完善。 3.负责销售前、销售中、销售后的销售服务工作。 4.负责销售现场及销售人员的日常管理。 5.负责销售数据和信息的统计、整理并反馈相关部门。 6.负责客户各种意见的接收并与相关部门进行衔接与回馈。 7.与策划部密切配合作好各项营销推广的执行。 8.负责提出员工岗位专业技能培训的计划及人员招聘要求。 9.承担公司对外窗口形象的树立和的责任。

  制度的内容包括:销售部组织架构及岗位职责、行为规范、资料管理、合同管理、销售指标管理、销售回款管理、销售工具的使用领用管理、销售提成制度,销售人员的绩效管理方案。

  制定销售人员绩效方案,通过“以岗定责、以责定量、以量定分、以分定薪”的科学方法,建立起KPI绩效考核评价体系,并依据评价结果发放基本工资、绩效工资、晋级工资和金的薪酬。

  3.业绩导向原则。为公司作出持续贡献的员工,理应享受更好的待遇,一切以业绩作为衡量的标准。

  4. 时效性原则。绩效考核是对考核期内工作的综合评价,不应将本考核期之前的行为于本次的考核结果中,也不能取近期的业绩或比较突出的一两个来代替整个考核期的业绩。

  5. 相对公平原则。对于销售人员的绩效考核将力求体现的原则,但实际工作中不可能有绝对的公平,所以绩效考评体现的是相对公平。

  6.可持续发展的原则。薪酬的确定必须与公司的发展战略相适应,必须与公司的整体效益和整体目标的提高相适应。

  7.可实现的原则。销售人员的绩效考核指标,在销售人员付出努力的情况下是可以实现的。

  建立客户档案就要专门收集客户与公司联系的所有信息资料,以及客户本身的内外部信息资料。客户信息是不断变化的,客户档案资料就会不断的更新,消费者的消费也在不断的更新,所以档案的整理必须具有管理的动态性。对日常运营中一些重要数据资料进行归档,信息量大的情况下可以通过软件进行处理。

  客户管理制度,对客户进行分级管理,有效管理有助于分析客户的需求,挖掘客户的潜力,辅助公司作业务范围的定位及销售策略的制定。客户的分级条件,资料档案管理制度,客户信息收集记录的内容和投诉处理方案。

  销售的流程分为五个阶段: 1.项目信息开发阶段,关键点:准确的信息; 2.立项阶段,关键点:售前支持,有效的客户关系推进; 3.招投标阶段,关键点:投标或议标4.商务谈判阶段,关键点:合同审批和合同签订; 5.实施阶段,关键点:资金回款。

  销售新人培训,通过培训,使销售人员掌握项目的产品特点、优劣势、竞争对手状况、国家相关政策、专业知识及销售技巧,以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资习惯等。

  销售部体现着公司的形象,也担负着实现公司各项目利润的重任,需要从销售经理到销售助理、到销售代表各个环节的人员精诚团结,尽心尽责地努力工作。

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